錯誤應對
1、價格好商量。。。。
2、對不起，我們是品牌，不還價。
問題診斷
客戶買東西的時都會想要便宜點,這是客戶的一個正常的消費心理,并不是決定他買不買的主要原因.
我們很多下手人員并不知道客戶的問題中大多數都是假問題,客戶問"能不能便宜點"就是一個典型的假問題,這是所有消費者的一個習慣用語,作為一個老練的銷售人員根部沒有必要就"能不能便宜點"開始討價還價,而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注價值.
本案例中的第一種回到是一種不戰自的消極銷售行為;第二種回答則是一廂情愿,強迫消費者意愿的武斷行為,消費者很難接受.
策略
當消費者關心價格的時候,銷售人員應當因勢利導,讓客戶關注商品的使用價值,把客戶關心"貴不貴"改變為"值不值"！
語言模版
銷售人員:先生,買東西不能只考慮便宜問題.您以前有沒有用過同類的產品?那種便宜的產品的可能用一段時間就開始出現質量問題.比方說這種便宜的產品用不了多場時間可能就出現鼓包、表面褪色的情況,用不了多久就要換.
但是要是耐我們店的這種,你用十年都跟還是新的一樣,不止綠色環保,沒有甲醛,平整度哈市跟剛買的時候一樣好,而且表皮的顏色也不會改變.
一個柜子正?？梢赃m用事多年，這樣算下來不也相當于省錢的了嘛.其實產品都是一分錢一分貨,我覺得耐用性和環保性才是重要的,您說呢?
銷售人員:您如果覺得這款商品的價格不合適,我給您介紹另一款性價比更好的......
情景2:過兩天再買
錯誤應對
1、今天不買,過兩天就沒了.
2、反正遲早都要買的,不如今天買就算了.
問題診斷
客戶說"我今天不買,國兩天再買"一定是有原因的.而本案例中的兩種回答,都顯得有點一廂情愿,難以引起客戶的共鳴.
策略
銷售人員只有找到客戶不買的真是原因并加以正確引導,才能夠讓客戶回心轉意.
語言模版
銷售人員:今天買不買沒關系,我可以先為您介紹一些產品的基本情況,讓您明白它為什么這么好,等您過兩天想買的時候,您就可以心中有數了.
銷售人員:好的,沒關系.過兩天您想買怎么樣的呢?我可以先為你介紹一下的.
情景3：我先去轉轉看再說
錯誤應對：
1、轉哪家不都一樣嗎?
2、不要轉了，你要誠心想買,我給你便宜點.
問題診斷：
"轉哪家不都一樣嗎?"
強留客戶的理由太簡單,無法打動客戶.
"不要轉了,你要誠心想買,我給你便宜點."
雖然能起到一定的挽留客戶的作用,但是給客戶討價還價留下了伏筆,使接下來的的銷售陷入被動.
策略
客戶說"我出去轉轉",這可能是一種心理戰術,也可能是客戶沒有找到中意的,銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況,然后針對性的進行引導.
語言模版
銷售人員:先生,是不是對我的服務不滿意?(客戶一般會回答:不是,是你們的東西太貴了),先生剛才看重哪款商品?您買到一款自己喜歡的商品不容易,我發展一個客戶也不容易.您有什么要求,您直接告訴我,我一定會讓您滿意的.(如果客戶回答:不是,是沒有我喜歡的款)，請您等一再走好嗎?您喜歡的款式什么樣子的?(等客戶說完,帶他到相似商品區......）
情景4:最低多少錢能賣?
錯誤應對
1、最多能給您少20塊錢,不能再讓了.
2、那就155元吧,這是最低價了.（報價165元,第一次講價講到160元）.
問題診斷
客戶說:你不用講那么多,你就說多少錢能賣吧?
恰好證明客戶想買這款商品,這時候的銷售人員應該著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優越性,而不是一位消極的讓價.
策略
客戶永遠關心的是價格,而銷售人員永遠演繹的是商品上的價值.要讓客戶看到商品價值大于價格.
語言模版
銷售人員:先生,價錢不是主要的,您買我們店的家具木門要用10年以上的時間,我完整給您介紹這款商品三分鐘,您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲.要是銷售人員三言兩語就叫您買,那是對您不負責任,您買回家萬一后悔了,她們會把錢退還給您嗎?
情景5:過兩天搞活動再買.
錯誤應對:
1、促銷活動不是人人都有機會的.
2、無言以對.
問題診斷:
本案例的第一種回答,雖然比較真實,但缺少策略,無法讓客戶回心轉意,而第二種情況則比較消極.
策略
每次活動都有個特點:活動期限內的銷量會有所增加或明顯增加,但活動之前和活動過后的一段時間內,銷量會很不景氣,原因是活動之前的廣告和宣傳會使消費者持幣待購.而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內的銷售,所以是需要強調活動的重要性及稀缺性.
公安備案號41010702002731