——之前我在終端也問過很多打電話的小伙伴,難嗎?
—— 得到的反饋就是非常難?
?電話營銷應該如何通過技巧和引導吸引客戶進店進而成交?
?如何去設計整個通話過程的話術?
?如何對精準的客源信息充分的利用?
大家可以思考一下,一般幾通電話才有可能把客戶邀約進店?
多數情況下,我們在打電話的時候,如果第一通電話就想邀約或者推銷,客戶掛電話的概率就會比較大,因為客戶接到這樣的電話非常多。
所以,我們在打電話的時候,至少需要三通電話才有可能把客戶邀約進店。而且每次電話邀約的話術是不一樣的。
那么,第一通電話我們應該怎么打?
第一通電話的目的要明確:推廣品牌以及加客戶微信。
話術:自我介紹:先生,您好。我是華春集團品牌家居顧問的小劉!(直接稱呼先生、女士,不建議加客戶姓和名,報出信息只會增加客戶的警惕心理。另外開場避免一些不必要的寒暄,說打擾一下耽誤一會,客戶可能直接會掛掉電話)
我們在河南這座城市做了二十多年木門和整裝定制家具,整體口碑、品質都非常好。用簡單一兩句話來宣傳品牌,然后和客戶互動。
互動的時候應該如何提問題呢?
很多小伙伴上來就問:您需不需要定制家具啊?這樣問,客戶一般回答:不買或者不需要。這樣客戶就直接把你的后路堵死了。
所以,我們要用開放式問題來提問,比如說您現在裝修的怎么樣?家具打算怎么選擇?這樣問,很多客戶都會做相應的回答。有些客戶說買過了,有的說沒買。
買過了的客戶,他是真的買了嗎?可以再問下客戶買的是哪家,如果真的能說出來,一般是真買過。
話術:買過了的客戶我們可以說:買了也沒關系,您的親戚、朋友要購買的時候也可以多關注一下,多了解一下我們的品牌。
沒買過的客戶我們可以說:我們品牌整體口碑、品質非常好!如果暫時不買的話也沒關系,等到您需要買的時候,可以多關注下我們品牌!
第一通電話后,一定要讓客戶記住我們的品牌
接著上面話術說 :哥(姐),您的手機號是微信號嗎?如果是,我加一下您的微信,把店面一些效果圖或者是您同樓盤客戶的裝修實景圖片發給您,您可以參考一下。
打完電話還需要維護、跟蹤,不然就白忙活了
如果客戶真正有需求的話,多數不會拒絕,也不會反感。這樣我們就把有意向的客戶給篩選出來了。
注意:做好客戶跟蹤
哥(或姐)您好,我是華春集團品牌家居顧問的小劉,剛才和您溝通非常愉快,非常感謝您對我們品牌的關注與支持。你有任何關于家具方面的問題,都可以隨時咨詢我,我的電話是…,我的地址是(店面地址),祝您生活愉快!
打完電話后,一定要給客戶發個短信 ▲
這是第一天的電話和短信,
第二天我們要發一個問候短信或者是祝福短信。比如天氣變化,節假日的時候發一個節日祝福刷存在感,讓客戶也記住我們。
第三天上午,我們要發一條產品優勢短信,比如說選擇家具建材一些注意事項。這能為客戶提供一些幫助、建議,順便把我們產品的優點和賣點羅列出來發給顧客。
第二通電話應該什么時候打?
第三天下午打第二通電話,我們應該怎么說,怎么交流溝通?
這個時候主要問客戶短信有沒有收到?不管她有沒有收到,在電話里跟他聊聊我們產品優勢或者賣點的情況,也聊聊選擇家具的一些注意事項。一定要把我們產品優勢、賣點在電話里面重復強調。
第三通電話應該是第五天或者第六天的時候打。不然客戶會反感,會覺得你騷擾他。
打第三通電話就可以開始邀約了。
前期,我們做了品牌宣傳、介紹了產品賣點,客戶也算準客戶了。他對我們銷售人員、產品、品牌都有簡單了解。如果這時他有時間,你正好有活動,我們就可以通過活動的理由或噱頭把客戶邀約進店。
總結一下
打電話一共是三次接觸:三通電話,三條短信,一條微信
雖然陌電開發是傳統的拓客渠道,但是勝在成本低,易操作,所以這種拓客方式還是很有必要的。
標準電話客戶開發應有相應的表格,統一表格化。
表格化管理能清楚每位客戶該什么時間跟蹤?
用什么方式跟蹤?
每次交流內容是什么?
這樣我們一看表格就知道了。
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