一、愛砍價的顧客
在銷售過程中，總會碰到一些喜歡殺價的顧客，不管產品有多么優質，只要銷售員一報上價格，他就會立刻揮刀砍價，恨不得把銷售員出的價格“斬盡殺絕”。面對顧客開口砍價，銷售員應該怎么回答才好呢？
一天，一個女孩走進了一家服裝店，在經過一番挑選之后，女孩把目光鎖定在了一款時尚的連衣裙上。
銷售員：“小姐，您眼光真好，這款裙子是我們的鎮店之寶，也是今年最流行的款式，無論是花色還是款式，都是非常時尚的。如果您喜歡可以試一下。”
女孩把裙子穿好，站在試衣鏡前，銷售員說：“這件連衣裙能襯托您的氣質，特別是您今天穿的這雙高跟鞋，看，搭配起來多漂亮。而且馬上就能穿。”
女孩：“嗯，是不錯。多少錢??？”
銷售員：“這件衣服是新款上市，299元。”
女孩：“那么貴，只不過是一條夏天的裙子嘛。200元行不？”
銷售員：“不知道您發現沒，這件連衣裙雖然是流行時裝，但卻簡單大方，也屬于經典款式。如果您保養得好，穿個兩三年是沒有問題的。實際上，一般我們都是很少打折的，難得你這么喜歡這件衣服，穿起來又這么漂亮，就給您打個9折吧。”
女孩：“好吧，那就拿這件吧。”
案例中的銷售員之所以能夠成功賣出產品，是因為她在銷售中活用了價格。在探明了客戶的價格底線后，巧妙地把話鋒一轉，以打折的方式讓客戶感覺獲得了利益。這樣商品不僅能夠以較合理的價格成交，也不會造成客戶的反感，相反還會讓客戶滿意而歸。
討價還價在銷售過程中不但是至關重要的部分，還是不可忽視的一個環節；因為銷售的核心問題就是利益。所以，如果我們不能巧妙應對價格問題，雙方就會陷入談判僵局，輕則談判破裂，重則傷了和氣、斷了情義，給以后的往來帶來困難甚至經濟受損。
那么，當遇到客戶開口砍價時，銷售人員該如何應答呢？
1、適當讓步
如果客戶開出的價格和我們的期望價格相差不多的話，則可以站在客戶的立場上說話，比如，可以這樣說：“小姐，我知道，您是想以最合理的價格買下這件衣服，不過您開出的價格比我們的進貨價格還要低。您看這樣行嗎？我們折中一下，我給您打個9折如何？”這時，如果我們言辭誠懇，先做出讓步，然后也請對方做出讓步，那樣僵持的局面就能很快得到緩解，問題的焦點也就能很快轉移，實現從“不讓”到“讓多少”的轉變。如果能成功實現轉移，對方就將有一半讓步的可能性。
所以，銷售員在讓步的時候，一定要做出一副迫不得已的姿態，在最后關頭再做出讓步，這樣容易獲得客戶的理解從而使其見好就收。
2、補償措施
很多聰明的銷售員懂得利用人們愛占便宜的心理，采取一些補償措施來彌補客戶在價格上的讓步。同樣，當我們不能滿足客戶開出的價格時，也可以采取補償措施法，比如，可以這樣說：“小姐，您也知道，我們做小生意的也不容易，您多少也得讓我們賺點兒吧，您這個價格我們實在無法接受。要不這樣吧，我給您辦一張我們的會員卡，下次您再來光臨的時候，我直接給您打8折，您看怎么樣？”很多時候，客戶都樂意接受這種補償措施。
另外，在經濟活動中并非全都是一手交錢一手交貨的，還有一種“物物交換”。使用補償措施就能實現一種利益的互補、互惠、動態型的經濟交往，從而讓客戶達到心理平衡。
在價格談判過程中，經常會遇到一些立場特別堅定，咬緊價格不放的客戶，這時候，千萬不要來硬的。你可以適當地做出讓步，從而促成交易。
二、愛“貨比三家”的顧客
我們每個人都希望能夠買到物美價廉的商品，所以，總會抱著“貨比三家”的心理，對同類商品進行價格、價值等各方面的比較。一些銷售人員在遇到客戶說“別家比你家要便宜得多”這種情況時，為了為自己的商品辯護，就隨即反駁客戶說：“怎么會一樣呢？一分價錢一分貨。”“他們的商品怎么能和我們的比呢？”其結果只能是不但無法成交，還會讓客戶對商品產生懷疑，影響自身的形象。
一位女士來到某商場電器專區，轉悠了一圈后，腳步停在了一款車載冰箱前面。
銷售員：“您好，請問您要買什么產品？”
女士：“聽說，你們這兒的車載冰箱不錯。”
銷售員：“是的，請問您是想買車載冰箱嗎？”
女士：“我隨便看看。”
銷售員：“哦，那您看看這款吧，這是我們今年剛從國外引進的，質量非常有保障，用起來也很方便。”
女士：“進口的？那一定很貴吧？”
銷售員：“這是德國××品牌旗下最有名的產品，售價是2600元。”
女士：“這么貴??！這種小型車載冰箱一般最貴也就1000多，網上也只賣幾百元，我剛剛也看過幾款，最貴的也沒超過1500元。”
銷售員：“您看的質量怎么能和這種國際品牌的比呢？一分錢一分貨。”
這位女士一聽，便頭也不回地離開了。
通過上面的案例我們可以看出，本來這位顧客對該品牌的車載冰箱很有興趣，可最終卻選擇了離開，這是為什么呢？原因很簡單，顧客認為產品貴，這位銷售員非但沒有進行挽留和解釋，反倒說：“您看的質量怎么能和這種國際品牌的比呢？一分錢一分貨。”這樣說，就等于是否定了顧客的眼光和欣賞水準，并且還貶低了競爭對手的產品，使顧客覺得這位銷售員素質不高，自然會選擇離開。
每位顧客在買產品時都會在價格上對不同品牌的產品進行比較，這時，銷售員如果采取諸如“那家東西質量不行”“那您去買便宜的吧”等類似消極的回應方式，就會使顧客放棄購買。那么，面對這種情況，我們應該怎樣正確應對呢？
1、突出產品的獨特
要向客戶突出產品的獨特之處，并且強調這些優勢是競爭對手所沒有的，是不可替代的。比如，你可以這樣對客戶說：“先生，我知道您覺得多付150元不值得，但您要知道，我們廠生產的西服，工藝和面料都是非常講究的，它的設計風格更是獨一無二，是其他廠家所不能比的。但是，對于這么好的產品，您卻開出了如此低的價格，這是我們所不能接受的。”
2、強調產品能夠給客戶帶來的好處
我們要把著眼點放在產品的使用價值上，我們可以從產品能為客戶節省費用、增加收益等方面入手，提示產品給客戶帶來的效益有多大。比如，銷售員可以這樣說：“是的，我知道這份建議書意味著您得增加一大筆廣告預算。但是，它會大幅度提高產品的銷量，產生更高的利潤。一句話，它會為你賺到好幾倍的利潤。”或者也可以這樣說：“投資5萬元購買我們的設備和原料，如果產品的市場銷售沒有問題，按照每月的產量和產品單價計算，實際上您3個月就可以完全收回投資。”
3、發揮產品的比較優勢
比較法是以自己產品的長處與同類產品的短處相比，使其優勢更突出。如果銷售員確實不能夠接受客戶開出的價格，那么必須清楚明確地解釋自己的理由。銷售員如果能夠將競爭對手、同類生產企業和產品供應商的產品優勢和價格如實地說出來，有時可以把這些資料寫在紙上，形成文字的東西，通過比較就可以讓客戶看出我們的產品不但質優而且價格也很合理。如果客戶再壓低價格的話，就是沒有道理的了。具體我們可以這樣做：
（1）請客戶提示比較標準。
價格是否昂貴，往往都是相對而言的。如果客戶提出價格太高，銷售員可以通過“您是否能告訴我們，您是與什么比較而認為我們的價格太高呢”這類問題，請客戶提示比較標準。這樣做的好處在于：如果客戶只是隨便說說，并沒有依據，這時他就可能放棄自己提出的不合理的價格；如果客戶能夠明確地指出來，那么他表達得越具體，銷售員獲得的信息就越充分，也有利于從中找到說服的依據。
（2）與同類產品進行比較。
客戶：“我在別的商店看到一模一樣的提包，只賣50元。”銷售員：“當然賣50元了，那是合成革的。皮包材料有真皮的，有合成革的，從表面上看兩者很像。您用手摸摸，再仔細看看，比較一下，合成革提包哪能與真皮提包相提并論！”
一般情況下，在聽到客戶說自己的產品比同類產品貴時，銷售員都會本能地為自己的產品辯護，情緒激動的銷售員甚至會詆毀同類產品。他們認為這樣能改變客戶的看法，讓客戶購買，但實際上這樣只會適得其反。因為客戶也是有判斷力和鑒別力的，這種目的性和攻擊性過強的回應，不但很難吸引顧客注意你的產品，反而會使顧客對銷售員的態度產生厭煩情緒，甚至會轉身離開。
總之，面對客戶說“別家更便宜”時，我們不能輕易妥協，一定要堅信定價是合理的，底氣不足是無法說服客戶的。要讓客戶自己意識到我們的產品是物有所值的，從而收回不合理的價格要求。根據實際情況，如果客戶真的接受不了我們所給出的價格，那么可以向客戶推薦其他更適合的產品。
作為銷售人員，我們要對自身產品有一個專業的認識和把握，還需要充分了解競爭對手的產品和銷售情況。只有對競爭對手的銷售情況及弱點有很好的了解，才能在爭取顧客時做到得心應手，抓住銷售機會。
公安備案號41010702002731